Эта статья — советы специалиста в области траблшутинг относительно ведения переговоров. Если вы хотите удержать выгодного клиента, ищете эффективного инвестора или бизнес-партнера — они, несомненно, будут вам полезны. Вы сможете выбрать поведенческую тактику, оптимальную для конкретной ситуации. Есть и универсальные базовые требования: высокий уровень профессионализма, безукоризненные манеры и безупречный внешний вид.
Как подготовиться к переговорам?
Прежде всего, следует определиться с целью переговоров, желаемым результатом. Это может быть получение денег, заключение договора или получение «добро» на сотрудничество. При всей важности нацеленности на результат, допустимы небольшие отступления от конечной цели при необходимости. Правильное ведение переговоров предполагает продумывание нескольких возможных сценариев в зависимости от предполагаемого поведения собеседника. Идеально, если удастся отрепетировать их заранее, чтобы быть готовым к различным неожиданным поворотам и не растеряться в самый неподходящий момент.
Важный момент — внешний вид. Правильно это или нет, но пословица о том, что «встречают по одежке», по-прежнему остается актуальной. Идеальный стиль — деловой. Современная демократичная мода допускает сочетание строгой рубашки и джинсов. «Табу» для дам — излишне декольтированные наряды, «мини» и слишком яркий макияж. Еще одно необходимое условие — общий эффект ухоженности: безупречная прическа, аккуратные ногти и безукоризненно чистая обувь.
Профессиональный траблшутер советует не забывать и об аксессуарах, завершающих образ делового человека: наборе визитных карточек, ручке, блокноте, презентации фирмы в ноутбуке. Предусмотрительный шаг — захватить с собой бланки договоров. Возможно, они понадобятся. Желательно назначить встречу в офисе «своей» компании. Конечно, если это возможно. Это придаст дополнительную уверенность. Игра на поле соперника предполагает еще более тщательную подготовку.
Особенность переговоров с бизнес-партнерами
Те, кому знакомо искусство ведения переговоров с партнерами по бизнесу, понимают, что предстоит диалог «на равных». Условия, в которых находятся собеседники, примерно равны.
Говорить с бизнес-партнером нужно четко, используя простые, хорошо продуманные фразы без какого-либо скрытого смысла. Время «звездочек» и «мелкого шрифта» в договоре постепенно уходит в прошлое. В принципе, это не запрещено, но вряд ли кто-то захочет иметь дело с подобным персонажем. «Сарафанное радио» в бизнесе работает быстрее, чем телеграф. Погубить репутацию — легко, восстановить — почти невозможно. Правильное решение — честно рассказать о предприятии, коснуться не только преимуществ, но и недостатков.
Вы вправе требовать абсолютной честности и от собеседника. Если он выражает мысли недостаточно четко, — не бояться переспрашивать. Как правило, «подводные камни» таятся именно в мелочах.
Корректность и вежливость — непременные условия успешного диалога. Снисходительность и панибратство могут свести на нет даже потенциально выгодную сделку. К тому же, бизнес — вещь непредсказуемая, и нельзя быть на сто процентов уверенным в своей завтрашней успешности.
Нет ничего страшного в том, что собеседники не смогли найти общий язык. У людей может быть разное видение одной и той же ситуации, а навыки ведения переговоров совершенствуются со временем.
Поиск инвестора
Здесь нельзя говорить о диалоге на равных, поскольку вы изначально зависите от денег потенциального инвестора. Первое условие успеха — честность. Второе, кстати, тоже. Человек, который сумел заработать деньги, — по умолчанию серьезный. Его не пронять обещаниями «мгновенно раскрутиться», «многократно увеличить прибыль» или вообще «порвать рынок». В лучшем случае, эти слова будут пропущены мимо ушей, в худшем — инвестор откажется от сотрудничества.
Еще худший сценарий — блеф. Если начальный капитал отсутствует, но есть хорошие идеи — лучше всего сказать об этом прямо. Повесть об Остапе Бендере или развеселые рассказы о Питерсе и Таккере — всего лишь литературные произведения. Жизнь диктует свои условия. Инвестор не станет вкладывать деньги в пустышку и не пошевелится, пока не выведает о вас всю информацию.
Плохое решение — ругать конкурентов. Не исключена возможность, что инвестор сотрудничает с ними. В то же время, если вы уверены в том, что удастся вытеснить конкурирующие предприятия с рынка — стоит об этом сказать напрямую, оперируя не эмоциями, а конкретными цифрами. Не следует впадать и в другую крайность — заискивать перед инвестором. Умение отстаивать собственную точку зрения ценится всегда.
Особенность переговоров с клиентами
Итак, на вашу продукцию, услуги или работы наклевывается покупатель! Клиентами нужно дорожить. Тем более, если они крупные и перспективные. От того, насколько вы умеете «показать товар лицом», зависит успех.
Самые важные моменты — вежливость и честность. Россказни о несуществующих клиентах ВИП-категории распознаются на раз. К тому же, информацию можно легко проверить. Можно рассказать о скидках, условиях их предоставления, акциях, возможном возврате товара. В процессе переговоров важно дать максимально правдивые и исчерпывающе полные сведения. Это не просто заинтересует покупателя, но и позволит не допустить малоприятных сюрпризов в процессе сотрудничества.